Por: Dr. Luis Rivadeneira Játiva
Nada es perfecto en la vida, pero, el cierre de ventas, hay que procurar que sea casi perfecto. En las ventas de bienes inmuebles, por ejemplo, debe actuar un corredor profesional de bienes raíces en esta etapa del proceso de venta, luego de haber realizado la oferta del bien inmueble, a un cliente potencial y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta convencerlo de la compra del inmueble.
Debemos ser pacientes para cerrar una venta, esperar el momento oportuno, nunca presionar al cliente, sino inducirlo en forma sutil.
El cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente y, a partir de esta acción, siempre requerirá de nuestros servicios.
El cliente, en algún momento, indica que quiere cerrar el negocio. Ese, justamente, es nuestro momento para actuar en forma inteligente y llegar al acuerdo para la venta, ya que nosotros trabajamos con los vendedores, pero, los que compran, también pueden ser nuestros clientes.
Muchas veces, el cliente ya quiere cerrar el trato y nosotros no nos percatamos de ello y si seguimos argumentando más cuestiones, podemos incomodarlo o molestarlo y hacer que cambie de parecer.
Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, hay técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta, como: solicitar su propuesta de pago, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el contrato de compra-venta del inmueble, preguntarle qué le gusta del bien inmueble, entre otros aspectos.
Si el cierre de venta no se produce, puede deberse a que nuestro cliente:
* Todavía no está listo para cerrar el negocio.
* Le quedan interrogantes y objeciones al negocio, no manifestadas.
* Como corredores de bienes raíces no hemos brindado toda la información que debemos dar.
* No hemos podido absolver todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.
En estos casos, debemos continuar con paciencia, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentar nuevamente.
Se dice que, en esta etapa, requerimos de la paciencia de Job. Así son los negocios. Muchas veces, llegamos donde el Notario y las partes desisten de la compra, después de nuestro arduo trabajo.
Pero, una vez que logramos hacer el negocio, tenemos un nuevo cliente que no nos abandonará, por lo cual, en el futuro, debemos atenderlo, cada vez, de manera más responsable.
Les converso a mis lectores que he logrado que mis clientes confíen en mi profesionalismo y me permiten interceder por ellos y hacer sus negocios. Esa es la meta.
Mis clientes me han hecho creer que soy el mejor vendedor del mundo.