Por: Dr. Luis Rivadeneira Játiva
El profesional Visitador Médico apto para mercados de alta competencia, debe tener formación universitaria de Técnico. Es aquel que ha logrado desarrollar tres características básicas para responder con solvencia a los desafíos de los mercados altamente competitivos, los cuales, se resumen en: una determinada actitud, un conjunto de habilidades y determinados conocimientos; todo lo cual, puede ser desarrollado por el Visitador Médico interesado en incrementar sus posibilidades de lograr buenos ingresos económicos, ascensos, reconocimientos, estabilidad laboral y otros beneficios.
Es aquel que demuestra una -buena actitud- reflejando con hechos un “conjunto de respuestas positivas” ante una orden, un jefe, un compañero de trabajo, un cliente, un problema, un objetivo, etcétera, porque entiende que todo ello es una muestra de su actitud ante una o varias situaciones o personas.
Existen dos habilidades que son muy importantes para el trabajo de Visita Médica:
-Habilidades Personales: para escuchar; hacer preguntas; en el lenguaje corporal; comportarse adecuadamente en público; para iniciar y mantener buenas relaciones interpersonales.
-Habilidades en Ventas: para identificar posibles clientes; conseguir nuevos clientes; mantener a los clientes actuales; resolver objeciones y para cerrar ventas.
Su conocimiento está relacionado principalmente con los siguientes aspectos:
-La compañía que representa: Su historia, organización, estructura, políticas y servicios.
Los productos que promociona: Todo lo relacionado a sus características, ventajas y beneficios.
-El mercado: Quiénes son los clientes actuales y en perspectiva, cuáles son sus necesidades, cómo satisfacerlas, quiénes son los competidores directos, etcétera.
-Las técnicas adecuadas de promoción y venta: Para identificar a los médicos más productivos, preparar y planificar una entrevista con el médico, presentar los argumentos promocionales, manejar las objeciones y concretizar un acuerdo.
-Acerca de sí mismo: Sus cualidades y defectos, habilidades, destrezas, objetivos personales, visión, aspectos a mejorar, hábitos que cambiar, entre otras.
NDD: El doctor Luis Rivadeneira Játiva es Docente principal de la Universidad Tecnológica Equinoccial